引言：一家"必须国际化"的中国工程机械企业
"海外不是'可选项'，而是柳工生存与发展的'必选项'。"——这句话出自柳工管理层的公开表态，也精准概括了这家老牌工程机械企业出海的底层逻辑。2025年，柳工实现了一个里程碑式的突破：海外业务收入157.94亿元人民币，同比增长14.78%，占总收入比重提升至47.65%，距离"半壁江山"仅一步之遥。海外收入和销量均创历史新高，延续高质量增长态势。
一、从"走出去"到"走进去"：柳工国际化三部曲
柳工的国际化故事始于2002年。彼时，中国加入WTO不久，"建设开放的、国际化的柳工"被写入了企业战略目标。此后20余年，柳工的海外征程大致可分为三个阶段：
第一阶段（2002-2012）："走出去"——产品出口为主
2003年，柳工进入东南亚市场，成为中国工程机械行业最早开拓该区域的企业之一。这一阶段主要依赖贸易出口模式，通过海外代理商销售整机产品。到2020年，柳工海外营收33.79亿元，占总营收14.69%。
第二阶段（2013-2020）："走进去"——本地化深耕
柳工开始加速海外子公司和办事处布局，在重点市场建立销售、服务和配件支持体系。海外营收从2013年开始稳步攀升，2020年占整体营收比重突破20%。这一阶段的关键突破在于从"卖产品"升级为"建渠道+做服务"。
第三阶段（2021至今）："走上去"——全球化品牌跃升
2023年海外营收突破百亿大关，达到114.62亿元。2024年137.60亿元，2025年157.94亿元——连续三年百亿级增长。目前柳工拥有超过30家海外子公司和机构、4座海外制造基地，覆盖非洲、南亚、亚太、拉美、中东中亚、印尼、欧洲等区域。
二、增长密码：区域多点开花，新兴市场爆发
柳工海外增长并非依赖单一市场，而是呈现出"多点开花"的格局。2025年，非洲、南亚、亚太、拉美、中东中亚、印尼、欧洲等区域收入稳健增长，多数区域增速达到30%，个别区域增速达到90%。
这种区域分散化的布局有效分散了单一市场波动风险，也反映出柳工全球化运营能力的持续提升。与一些中国工程机械企业高度依赖东南亚或俄罗斯市场不同，柳工的海外收入结构更为均衡。
三、电动化与智能化：差异化出海的利器
柳工将电动化、智能化作为海外差异化竞争的核心策略。公司在电动装载机、电动挖掘机等领域拥有深厚的技术积累和成熟应用。2025年，柳工明确将"加速电动化、智能化产品的海外推广，打造绿色高端品牌形象"列为三大核心举措之首。
这一策略的巧妙之处在于：在传统燃油工程机械领域，中国品牌面对卡特彼勒、小松等国际巨头时，品牌溢价能力有限。但在电动化赛道上，中国企业起步早、产品成熟度高，有机会建立"绿色科技"的品牌认知，避开与传统强势品牌正面价格竞争。
四、布局A+H：资本助力全球化提速
2026年，柳工透露正在积极筹备A+H两地上市。公司表示："香港作为中国的对外窗口，发行H股既可以打造A+H双融资平台，便于通过资本市场再融资加大对国际业务、整机及核心零部件的研发投入，同时也有利于树立国际化的资本市场品牌形象。"
如果H股上市成功推进，柳工将成为中国工程机械行业又一家"A+H"公司。这不仅意味着融资渠道的拓宽，更标志着其全球化战略进入新的资本运作阶段。
五、第二曲线：农机出海值得期待
一个容易被忽视的增长变量是柳工的农机业务。柳工于2020年前后进军拖拉机产业，目前已覆盖90-350马力产品线，并将进一步拓展到500马力。2026年起，大马力拖拉机正式批量推向市场。
更重要的是，柳工明确将农机定位为"战略性新兴业务"，并提出通过国际化渠道协同推动农机"走出去"。工程机械的海外渠道和服务网络，为农机出海提供了现成通路，这一协同效应尚未被市场充分认知。
六、经验总结：柳工出海给中国企业的启示
1. 战略定力比战术更重要：柳工用20余年坚持国际化，经历了行业周期起伏和外部环境剧变，但从未动摇"必须国际化"的战略判断。对于真正有志于出海的中国企业而言，短期业绩波动不应成为摇摆的理由。
2. 本地化不是一句口号：从海外子公司到海外工厂，从销售网络到配件中心，柳工的本地化是一步步"建"出来的。海外不是"可选项"的论断背后，是实实在在的组织能力建设。
3. 电动化是弯道超车的机会：中国传统工程机械品牌在国际市场面临品牌认知度不足的挑战，电动化提供了一个"技术换品牌"的窗口期。柳工将电动化与国际化绑定的策略值得借鉴。
4. 多元市场布局对冲风险：柳工海外收入结构的高度分散化，使其在面对地缘政治、汇率波动、贸易壁垒等挑战时更具韧性。
七、结语
从2002年提出"国际化柳工"到2025年海外营收占比47.65%，柳工用四分之一个世纪书写了一个中国制造企业从本土走向全球的范本。其"十五五"目标——海外收入占比超过50%并最终向60%迈进——距离实现已不再遥远。
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